净水机千万别学家电 那是条“死胡同”

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2018-11-05

  如果沿着家电产业的推广普及模式,来推广净水机,只有死路一条。 所以,未来净水机产业,不一定是家电巨头、的天下,也不会是模仿家电企业的那些专业型净水机企业的天下,而是属于一个开拓全新商业模式和客户服务关系创新者的天下。

  当前家电企业进入净水机产业,还是按照传统的家电模式操作,所以一直做不大、做不强。 同样,不少专业的净水机企业进入这一行业,也开始模仿和借鉴传统家电的运营体系和商业模式,其结果也是市场做不旺、品牌做不大。

  产品属性差异大  从消费者属性的角度来说,家电与净水机,属于两种完全不同的产品。   前者就是一个终端设备,对于家电生产企业来说,家电卖出去了,就意味着产业链的结束。

家电企业就可以高枕无忧收钱了。

除了偶尔的产品质量出现问题,需要维修之外,再也不会与购买家电的消费者发生纠结了。   后者却是一个家庭健康生活的工具和平台,对于净水机生产企业来说,净水机卖出去之后,只是产业链的开始,接下来还要面临着定期更换滤芯等增值服务。

这个时候,如果净水机企业认为卖完就拉倒。 那么用户显然对于净水机产品有的只是失败和缺乏信心。   商业模式有道槛  当前,对于家电企业来说,习惯了那一套大规模制造、低成本分销,然后就是免费服务,近年来甚至出现了终身包修、十年免费等一系列超值服务承诺。

例如,一台的终端免费维修成本,就已经超出了一台空调的销售价格。

  对于,净水机企业来说,按照家电的这种模式进入家庭,其结果就是净水机一直未能实现大面积普及。 相反,消费者对于净水产品的信任反而出现了下滑。

原因就在于简单粗暴将净水机卖了出去,其后的一系列的定期更换滤芯、上门服务,都需要收费。

对于已经习惯了免费服务的中国家庭和消费者来说,这无疑是一道难以迈过去的坎。   卖产品向卖服务的挑战  近年来,家电企业已经认识到了只卖硬件设备,盈利能力和空间,已经不足以支撑起整个企业庞大的规模和发展。 特别是最近一年来,乐视、小米等互联网企业借助智能化浪潮进入电视机市场后,采取了电视机硬件免费甚至亏本,最终则是通过将电视内容、海量视频打包收费的方式来盈利。

  显然,就已经突破了传统企业的硬件盈利,增值服务免费的路子。 这不仅给传统家电企业带来的压力,也带来了启示和思考。 意味着整个家电企业未来在智能化的过程中,都必须要完成从卖硬件赚钱到靠服务内容等软件盈利的商业模式变革。

  同样,对于净水机企业来说,其实有不少企业在商业模式的变革和探索上,其实是走到了整个家电企业的前列。

净水设备免费,收取月度或者年度的服务费这也就意味着,设备免费,服务收费,从而与顾客建立起一种深度的协作关系,变一次性的设备消费,为长年可持续的服务消费。

  现有运营体系难支撑  不过,这对于净水机企业来说,就面临着一个巨大的挑战,即从专业的产品制造商,向系统的服务提供商转型。 其实,这也是当前家电企业所面临的最大挑战:  一是企业的角色和定位的变革;二是企业运营者的思维和理念的变化;三是企业运营体系和商业模式的变革。

  看上去,从制造商向服务商的变化,只有短短2个字的距离,实际上从企业的运营体系、商业模式上,都是千差万别。 因此,从操作的角度来看,却是要从一个企业,完全转身变成另一家企业。

  因此,当前摆在净水机企业和家电企业面前的同等考验就是:如何从精于制造向善于服务变革,而且还要面临来自市场和消费者的传统习惯和思维的束缚对于已经习惯了家电操作模式的海尔、美的等净水企业来说,要想发展净水产业第一步就是突破自己的传统模式和经验。

同样,对于那些还在积极学习和模仿家电操作模式的净水机企业来说,必须要从净水机回归净水,从设备制造商回归到用户需求,探索一条最合适的道路和模式。